「銀行の営業職やっているけど、全然上手くいかない……」
「今週も上司に詰められる、どうしよう」
「いっそ、仕事辞めた方がいいのかな……」
そんなあなたへ向けた記事を書きました。
営業が上手くいかないからって、仕事を辞めるのはまだ早い！
本日は、僕の人生を変えた一冊の本とそのエッセンスをご紹介します。
この本を一冊何度も反復学習すれば、あなたの営業スキルは確実に上がります。
この記事でご紹介する営業のテクニック（セールス話法）は以下の通りです。
＊クリックすると、該当の箇所ににジャンプします
すでに聞いたことあるよ、って方もすでに銀行で10年以上個人営業をやっている僕が具体的なトーク例と一緒にお伝えします。
ぜひとも一緒に、上司から詰められる日々から卒業しましょう！
・年齢：30代後半 関西在住
・地元でリテール（個人営業）として奮闘中
・毎月１万人以上が訪問する転職メディアを運営
・200人以上の転職相談にのった経験アリ
銀行の営業ってほんと毎日がしんどいですよね。
できないと繰り返される、上司からの指導という名の詰め。
今期は目標を達成したとしても、来期になればまたリセットされる。
僕も実際に今の勤務先で営業表彰という天国と、上司に詰められうつ病で休職という地獄を両方味わいました。
営業のノウハウ本もたくさん読みましたし、セミナーにも参加しました。
それでも思うのが、
そんな悩める僕が2021年7月、一冊の本と出会いました！
当時の僕の状況は
・すでに4ヶ月が経過しているのに2ヶ月分の投信ノルマしか達成していない
・他の項目もギリギリか未達レベルなのでけっこう詰められる
という茨の毎日でした。
たまたまネットサーフィンをしていてこの本を見つけて、藁をもすがる思いで読んでみたところ！
投信のノルマは追い込みに追い込みを重ねて、なんとか目標を達成！
年金保険の販売ランキングは地区内の営業の中で、2021年上期5位！になることができました！
本日投資信託を初めてご成約いただいたご婦人
「色々と教えてくれて、親身に提案してくれてありがとうね」
ご婦人とご家族の未来に幸あれ！と僕は強く願ったよ✨
銀行員のやりがいは数字じゃねえ！経験と人との信頼、温もりが行員を育てるんだ！
投信・The・パワー！
— うたのん@銀行員の転職&働き方アドバイザー (@utanobanker) August 23, 2021
↑イケイケに攻めてた時の僕のツイートです（笑）。
この記事では
・「営業の魔法」の中身を徹底解説
・効率的に「営業の魔法」を身につけるコツ
・お得な学習方法
について解説していきます。
この記事を読んで、あなたも詰められる営業からデキる営業へ、自信に満ち溢れてプライベートもうまくいく。
そんな本来の自分を取り戻してくださいね。
名著は何回も繰り返し読んで、自分の行動に移さないと意味がありません。
でも、何回も同じ本を読むのって難しいですよね。
Amazonが提供しているAudibleというサービスなら、初回2ヶ月間無料でなんと12万冊の本のナレーションがスマホで聴き放題。
忙しいサラリーマンもスキマ時間に耳から反復学習できます！
もくじ
銀行の営業のコツは「営業の魔法」から学んだ
全ての営業マン必読の書
「目標を達成できなくて、毎日がつらい」
「来週の営業会議で詰められると思うと今から憂鬱」
という悩めるみなさんに「営業の魔法」はぜひ読んで欲しいです。
1500円の本への投資で、詰められない未来が手に入るなら安いですよね。
しかもこの本はメルカリで出品されるとすぐに完売しています。
ほとんど値崩れしていないので、それだけ人気で信憑性のある本なのです。
もちろん本を読むだけでは未来は変わらない
僕の営業成績が停滞していたのが伸びたのはもちろんこの本に書いてあることを実践しながら工夫していたったことが大きいのです。
もちろん本を読むだけでは変わらないです。
人間の記憶って一読しただけだとなかなか定着しないんですよね。
そこで、この本を繰り返して記憶に定着させて、売れる営業になるためには、オーディオブックがおすすめです。
オーディオブックとは
・本をナレーターが読み上げてくれるサービス
・スマホにアプリをダウンロードすれば外出先でも聴ける
・通勤時間や運転中、家事などのスキマ時間に学習できる
忙しい現代人には必須のツールです。
営業車の運転中にも最適ですね！
倍速再生もできますし、本を読むのがニガテな方でも繰り返し聞くことで記憶に定着されることができます。
営業の魔法のオーディオはクオリティが高い
僕も今まで様々なオーディオブックにトライしてきました。
中には正直、あんまり役に立たなかったな、と思うものもあります。
ところがこの「営業の魔法」のオーディオブックは、めちゃくちゃクオリティが高いのです！
なんなら、情報商材として普通に10万円で売れるレベルです。
会話形式でわかりやすい
物語はトップセールスの神谷さんが、売れない営業マンの小笠原くんに１２個の営業の魔法を少しずつレクチャーしていくという会話形式で進みます。
例え話が豊富なのでとにかくわかりやすい。
トップセールスの人に励まされているみたいで聞いていて勇気が湧いてきます。
そして「営業の魔法」のオーディオブックはなんと無料で聴くことができるのです！
Amazonが出している「Audible（オーディブル）」というサービスにまだ登録していない方限定なのですが、登録すると初回2ヶ月間は無料でオーディオブックが聴き放題。
２ヶ月間は無料なので、無料期間中に解約すれば会費はかかりません。
Audibleなら無料で手に入る
しかも、「Audible（オーディブル）」を解約しても、それまでにゲットしたオーディオブックはそのまま無料で使えます。
つまり、
「Audible（オーディブル）」に登録
↓
「営業の魔法」のオーディオブックを聴く
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オーディオブックを聞いて、営業スキルを高める
↓
60日以内に解約
すれば、無料で「営業の魔法」のオーディオブックを聴くことができます。
実際、僕も無料期間内に一度解約しました（テヘペロ）。
ぜひとも、ベストセラーの「営業の魔法」を繰り返し聞いて、あなたも詰められる営業からデキる営業へ進化しましょう！
営業術が身につくと、社内のコミュニケーションもうまくいきます。
実際にこの本で紹介されているテクニックは恋愛や家族関係などにも応用できますよ。
＼スキマ時間に効率学習／
「もっと『営業の魔法』の具体的な中身を教えてくれよ」という方は、これより下の記事で紹介していきますね！
「営業の魔法」には１２個の営業の魔法の紹介から成り立っています。
本稿はその中でも僕が印象に残った５つの事柄についてご紹介していきます。
以下を読み進めていただくだけで、悩めるあなたの営業マンにとってヒントとなる事柄がみつかるはず。
銀行の営業のコツ、瞬間の沈黙
間を意識するだけで成約率は変わる
営業の魔法一つ目は、会話の「間（ま）」について説明されています。
ぶっちゃけ、この一つ目のコツを意識するだけで、僕はかなり成約率が変わりました。
顧客と商談する時は、会話と会話の沈黙、「間」を意識しましょう。
以前は、流暢にマシンガントークで話すのが、イケてる営業だと思っていました。
良い営業トークはお客様に、考える時間を与えます。
間を取るタイミングは実は簡単
では、いつ「間」を取ればよいのか？
答えはシンプルで、顧客が僕たち営業マンから視線を外した瞬間。
パンフレットに目を通したり、一点をじっとみて考えてている様子の時は話かけてはいけません。
また目線が自分に戻ってきた時に会話をスタートさせます。
「間」を自由自在に操り、顧客と心地よい会話を演出できれば、あなたは信頼される営業マンになれます。
銀行の営業のコツ、人間力
単にテクニックだけでない良書
テクニックだけでなく、営業の心構えについて言及されているのがこの本のよいところ。
営業の仕事は商品を売ることではなく、商品の提供を通じてお客様の問題解決をすること、と述べられています。
なのでやみくもに商品を売ってはいけません。
「売らない営業」こそが、顧客に信頼されトップセールスマンに近づくことができるのです。
売らない営業こそトップセールスへの近道
常にノルマに追われている銀行の外回りでは、なかなか難しいかもしれません。
しかし、目標達成が見えてきて比較的余裕のある時は、時には顧客を訪問して情報の提供だけに留めることも大切。
単に「売り込む」だけでなく、どのように行動したらお客様のためになるか、長期目線で考えることの大切さをこの本は教えてくれます。
銀行の営業のコツ、二者択一話法
顧客が答えやすいように質問をする
ここからは、さらに実践的なテクニックをご紹介していきます。
二者択一話法とは、問いを二択にして顧客に答えやすいようにするテクニックです。
デートのお誘いでも使えますよ。
例えば、「Aちゃんの暇な日はいつ？」とアバウトに聞くと、相手も返事に困ります。
最悪、「今週も来週も忙しいの……」と３ヶ月先まで引っ張られるなんてことも（実体験）。
結局、僕と遊ぶ気がないんかい！
アポイントが取りやすくなる
それよりも、
「今週と来週はどっちが都合がいい？」
ー来週かなー
「来週なら、土曜と日曜はどっちが空いているかな？」
ー日曜なら空いているよー
「じゃあ、日曜日にお茶でもしよう」
と少しずつ絞り込んでいくことによって、相手を誘いやすくなります。
ビジネスの世界では、実際にアポイントをとる時に
「今週か来週」
「日にち」
「時間帯」
というように少しずつ絞り込んでいくことで、アポがとりやすくなります。
銀行の営業のコツ、推定承諾話法
顧客に商品を契約した未来を想像してもらう
推定承諾話法とは、
「もし、仮に……」
という枕言葉を用いて、お客さんに商品を契約した未来をリアルに想像してもらう話法のことです。
「もし仮に積立NISAをするとしたら、毎月いくらくらいなら始められそうですか？」
「もし、10年後にいくら資産があったら老後に困りませんか？」
→利回りを逆算して資産運用を提案する
と商談から次のステップに進みやすくなります。
お客様を次のステップへと導く
この話法で、「商品を認知した段階」から「具体的に検討する段階」にお客様を導くことができます。
推定承諾話法のよい点は、あくまで仮の話なので否定されることがない、というメリットがあります。
もちろん、考えてもらう時はじっくりと間をとって、お客様の思考を遮らないように心がけましょう。
銀行の営業のコツ、ストーリー話法
人はストーリーに心動かされる
太古の昔から、ストーリーに心を動かされてきました。
神話や聖書なども、民族の中で古くから伝えられてきた物語ですし、時にはストーリーを巡って戦争すら起こります。
魅力的なストーリーはそれだけ多くの人に影響を与えるのです。
正論よりもストーリーで語る
例えば銀行の営業なら、単にiDeCoがトクですよ！
というよりも
実はiDeCoが発売された当初、公務員の方からの問い合わせが多かったんです。
よくよくお話を聞いてみると、その方たちは市役所や県の税務部門にお勤めであることがわかりました。
やはり、税金がご専門の方は「iDeCoという制度がお得」であることをよく知っていたんですね。
と語ることで、
えっ、なに！ 税金の専門の人は先に始めてるの！
それだけお得なんだ！ じゃあ自分もやってみようかな。
ってなりますよね。
人はド正論で話されると、反論したくなる生き物です。
しかし、ストーリーで語れば、自然と心が動かされます。
魅力的なストーリーで商品を語れるコツは、「営業の魔法」本文でたくさん書かれています。
銀行の営業のコツ、肯定暗示法
ここぞというクロージングの時に使える
肯定暗示法は、語尾をポジティブな言葉で言い切る話法です。
クロージング（最終的に顧客にイエス・ノーの判断を迫る）時に主に使います。
悪い例）
申込書をご用意させていただいてよろしいですか？
良い例）
申込書をご用意させていただきます！
お時間ください！
と語尾に「！」をつける感じで言い切ります。
恥ずかしさを捨てろ！言い切れ！
最初、こっちも恥ずかしいですし、「否定されたらどうしよ」と不安になりますが、ダマされたと思ってやってみてください。
ここぞ、という時で威力を発揮します。
自信満々でいくと、人は釣られやすいんです。
丁寧に説明もした、お客様の気持ちに寄り添った、さああとは契約だ！ という時にぜひ！
きっとあなたは堂々とした営業マンに見えて、成約率もアップします。
まとめ、「営業の魔法」を手にしてデキる営業マンになる
僕自身、15年以上の銀行員生活の中で、辞めたいと思う時期は何度もありました。
今回、「営業の魔法」に出会ったおかげで、もう少し自分を磨いてみよう。
銀行の営業という「道」をもう少し極めてみよう。
と思うことができました。
この記事を読んで「いい話だったなぁ」で終わるのではなく、ぜひとも実際に本を手にとっていただき、あなたの営業活動に活かしてください。
おすすめは、僕と同じようにオーディオで聞いて記憶を定着させるのがよいです。
オーディオブックで聞けば
・スキマ時間に学習できます
・記憶の定着をはかることができます
・著者に励まして貰ってるみたいで前向きになれます
僕は、通勤途中や営業車を運転しながらiPhoneでオーディオブックを再生しています。
「さて、今日も商談がんばろう！」
「今日は、二者択一話法を聞いたから、実際に試してみよう」
こんなふうに前向きな気持になれます！
実際に学んだ方法を試してみて、あなたなりの「営業の魔法」を手に入れてください。
あなたが詰められる営業から、デキる営業へ進化することを心から願っています。
＼スキマ時間に効率学習／
